1日かけて資料を作ったのに全然手ごたえを感じなかったことや、自分が前もって想定していたトーク内容とかけ離れた内容で話が進んで、中々思うように結果に繋がらないなど経験があるかと思います。結果が出なくて営業が辛いと感じて、辞めてしまおうと考える方も多いことでしょう。
この記事では営業が辛いと感じる要因をご紹介。また、できる営業マンの共通点や、当組合が行った営業職アンケートを元に辛いと感じることの改善について読み解いていきます。
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営業が辛いと感じる主な4つの要因
どんな仕事にもそれぞれマイナス面があり、営業職にも「ならでは」の辛さがあります。ただばくぜんと辛いことに耐えるのではなく、辛さの要因を理解することで乗り越える方法がみえてきます。営業の仕事が辛いと感じる主な要因を4つご紹介します。
中々結果がでない
営業の仕事は種をまいたことが直ぐに花開くことはなく、努力が結果に直結するものではありません。時間をかけてあれこれ準備していたことが、積み重なっていずれ結果が現れます。
即ち、初動のラッキーな成功をのぞくと、多くの場合はすぐに成果が得られませんので地道な準備の時点で疲弊してしまうのです。
なかなか結果がでないことを「手ごたえがない」と感じてしまえば辛くなります。待ちの時間を前向きにがんばれるかどうかが大切です。
ノルマ達成のプレッシャー
営業職にはノルマ、目標が課せられることが通常です。難なく達成できればよいのですが、毎月ぎりぎりの状態であったり、低迷期でなかなか達成できないことが続けば心は追い詰められていくでしょう。
また、なんとか今月はクリアできてもまた来月はゼロベースで頑張らなければと思うと底なし沼にいるような気分になるかもしれません。
多くの営業マンが、このノルマに追いまくられるような現実を辛いと感じています。
テレアポや飛び込みは精神的に辛い
ルート営業であれば相手の出方をある程度、予測することができますが飛び込み営業ではそうはいきません。
そもそもテレアポや飛び込み営業は成功する方がまれです。そうとわかっていても、すげなく断られることが続くと精神的に参ってしまいます。
テレアポや飛び込み営業が辛いのは、成果がでないということもありますが、自分自身が否定されてしまったような気持ちになるせいでもあります。
断られるのは誰でも良い気はしません。しかし、営業職である以上、断られることに敏感になりすぎないことも大切です。
売れるイメージが付かず自信が持てない
仕事をするときは、成功イメージが必要です。「できそうにない」と思ってしまえば成功は難しいでしょう。
営業の仕事においても成功イメージは大切です。よって、売ろうとしている商品に自信がなかったり、自分自身が商品の良さが理解できないのであれば、それを売るのはハードルが高いといえます。
また営業の仕事で人を騙しているような罪悪感をもってしまうと仕事がつらくなることがあるでしょう。
成功イメージができないということは、その仕事の未来がみえないということでもありますので、そこから辛くなってしまうことがあります。
できる営業マンが持っているスキル
営業マンの中には常に良い成績を残している「できる」人がいます。できる営業マンには共通する点があり、それをまねることが営業成績を伸ばす近道です。
反対に、それがどうしても難しいとなれば、もしかしたら営業に向いていない可能性があり、仕事には向き不向きがありますので、冷静に見極めることが必要です。
できる営業マンが共通して待つスキルについてみていきます。
コミュニケーション能力
営業は「売る」ことが仕事ですが、それだけを押し出しても買い手である相手の気持ちは動きません。
できる営業マンは買い手の欲しいという気持ちを引き出して、気持ちを動かすようもっていきます。また、買い手の立場に立った交渉をしますので、「売りつけられた」ではなく、「必要なものの提案を受けた」という印象を買い手に与えます。
相手の気持ちの誘導に必要なのは、コミュニケーション能力です。商品の魅力や、必要性をわかりやすく、また相手の心に響くように伝える能力が、できる営業マンには備わっています。
論理的な思考
どんなよい商品でも、相手にとって必要のないものは売れません。営業マンは売ろうとしているものが、買い手にとってどんなプラスになるかを常に考える必要があります。そして、その点をしっかりアピールして交渉していきます。
相手の望みを汲み取り商品とマッチさせるには、売る商品についても多角的にプラス面を把握していなければできません。加えてしっかりとした商品知識とライバル商品についても理解している必要があります。
「買い手にとってのニーズはなにか」「買い手に対してアピールすべき点はなにか」を論理的に考えて前向きな提案できるのが、できる営業マンです。
トラブル対応力
何事にもトラブルは付き物です。仕事においては出来る限りトラブルなく努めますが、それでも問題は起こり得ます。そこで重要なのはトラブルに対する対応力。起きてしまったことにどう対処するかで営業マンの価値がきまります。
こちらに原因がある場合は、誠心誠意で謝罪しなければなりません。相手は人間ですので表面上の謝罪では火に油を注いでしまします。まずは、しっかりと謝罪しその上で今後の対応策を提案するのができる営業マンです。
もし、こちらだけが悪いわけではない、という状況であってもよい必ず誠意を持って行動すべきでしょう。相手の信頼を裏切らないようにすれば、トラブルを強い絆に変えることができます。
トラブルの対応力は営業マンスキルの重要なポイントです。
目標達成に対する意識
デットラインのない目標は達成できません。成果を出す営業マンは自分の中でしっかり期日と数字を決めてそれに向けて動いていきます。たとえば、直近ではなく二か月先位に照準を合わせて実現に向けて動いていくでしょう。
営業はすぐに答えや結果がでません。ですので、ほとんどの時間が準備期間です。そこに耐えて前向きにがんばることが結果につながります。
また、できる営業マンは全ての仕事に真摯に取り組みます。仕事を他人事として機械的にこなしていても特に営業においてよい成果はでません。心を入れて取り組むからこそ結果につながります。
営業職の方で退職を検討している人は80％以上
当組合で営業職の方500人にアンケートをとったところ「退職を検討したことがある」という回答は80％以上になりました。
ほとんどの営業職に就く人が、辞めたいと考えたことがあるという結果です。
営業の仕事を辞めたいと思った理由と、反対に営業で良かったと感じたことについてアンケート結果を元にご紹介します。
営業を辞めたくなった理由
アンケート結果によりますと、営業を辞めたくなった理由の第一位は「給料が安いこと」で32,4％となっています。会社にもよりますが、インセンティブやノルマ達成による手当などが大きいところでは、成績によっては給料が上下するというのも原因といえるでしょう。
理由の2位は長時間労働。営業そのものの時間が長引いて残業になることもありますが、営業で外回りから帰ったあとに事務的な対応を会社でしなければならず、どうしても長時間労働になるということも考えられます。
続いて、3位には「モチベーション維持」が難しく退職を考えるという結果となりました。
営業でよかったこと
仕事をしていれば嬉しいことが必ずあります。
営業をやっていてよかったことの一位は「相手に喜んでもらえる」で25,9％という結果です。自分の仕事で誰かが幸せになり感謝されるのは無上の喜び。お客様の笑顔を見れば苦労も吹っ飛ぶのでしょう。
次にあがったのは「いろいろな人と仕事ができる」ことです。営業先の人やそれに付随する人など、会社の中だけでは出会えなかった人と仕事ができる喜びが2位にあげられました。
3位は「達成感」がランクイン。ノルマや営業先からのプレッシャーはしんどいものではありませすが、それを成し得たときの達成感は特別なものです。
営業は辛いかも知れませんがやりがいを見つけましょう
営業マンたちが、仕事で辛いと感じる要因やそれについての対処方法、またできる営業マンの共通点についてご紹介しました。
営業はすぐに結果がでない。にもかかわらず目の前にノルマが常にぶら下がっているというストレスの多い仕事です。
しかし、仕事への取り組み方を改善すれば、大きな成果を得ることができ、数字の上でも精神的にも満たされる仕事といえます。
営業の仕事が辛いからといってすぐに辞めしまうのはもったいないです。
仕事が面白くなるかどうかは、やりがいをみつけられるかにかかっています。自分の原動力となることをみつけることで、仕事のモチベーションはアップします。
上手にストレスを交わしながら、前向きに取り組んでください。
